实用的市场细分方法思考

在现在的市场竞争激烈的时代，市场细分对于任何企业来说都是必要的，因为它是目标市场选择的前提条件。企业经过科学合理的市场细分，才能有效地进行经营，获得最大化的盈利。但是目前在中国，很多企业的市场细分的方法并不是很有效且实用的，所以很多企业都在探索一些实用的市场细分的方法和技巧。

1 市场细分的概念和必要性

1.1 市场细分的概念

市场细分就是企业根据经营目标和自身条件，在市场调研的基础上，以需求的某些特征或变量为依据，根据消费者不同的需求把大市场划分成若干具有不同需求的顾客群体，使每一个顾客群体的需求特点相似或相同的过程。

1.2 市场细分的必要性

从市场细分的概念可知，市场细分在现代的市场条件下，具有很明显的必要性。现代的市场应该属于买方市场。在买方市场条件下，人们的需求是变动的和多样的，但每个企业的资源都是有限的，即使世界五百强的大企业，它的资源也不可能是无限的。所以任何企业，无论它是大企业还是小企业，都没有能力也没有必要满足整体市场上所有顾客的所有需求，而应该集中有限的资源满足市场上那些最切合企业自身条件的、能为企业带来最大利益的某类顾客群体。当然实力强的企业能够找到多数不同类别的顾客群体，实力弱的企业能够找到少数不同类别的顾客群体。所以为了找到这样的群体，企业就有必要进行有效且实用的市场细分，然后才能进一步发现适合自己经营的理想的顾客群体，即自己的目标市场。

2 市场细分的标准

每个企业要想有效地进行市场细分，必须根据一定的科学、合理的标准来细分市场。每个企业能否采用合理而有效的市场细分的方法，关键在于能否按照科学、合理且实用的标准来细分市场。市场细分的标准指的是消费者所具有的明显不同的特征以及分类的依据。由于消费者市场和组织市场的购买者各有不同的动机与行为，因而对于这两类市场，细分的标准也就有所不同。

2.1 消费者市场细分的标准

消费者市场的细分标准，因企业不同而各具特色，但是下列一些标准是共同的。

2.1.1 地理环境

这里的地理环境就是指消费者所在的不同地理位置。地理环境主要包括区域、气候、地形、人口密度、交通条件等。消费者如果处于同一地理环境内，消费需求往往具有一定的相似性，而不同地区的消费需求则具有明显的差异。比如我国南方地区生产藤制家具，深受南方消费者的喜爱，但在北方却受到冷落，原因是藤制家具适应南方湿润、高温的气候，北方寒冷干燥的气候会使藤制家具断裂。

2.1.2 人口状态

人口状态是市场细分惯用的也是最主要的标准。主要包括消费者的年龄、性别、收入、职业、文化程度、民族、宗教、家庭生命周期等。像处于不同的家庭生命周期的家庭，消费方式上就有很大的差别。新婚夫妇对快餐食品需求很大，而老年夫妇对这些快餐食品却不屑一顾，几乎每天都自己亲自买菜做饭。

2.1.3 心理因素

心理因素主要包括消费者的购买动机、购买偏好、个性、兴趣爱好、主张、生活方式、价值取向等。比如生活方式不同，消费需求和倾向就具有明显不同的特征。美国一家服装公司曾把妇女分为三种类型：“时髦型”、“朴素型”和“男子气质型”，并分别为她们设计制造不同样式和颜色的服装。

2.1.4 购买行为

购买行为主要包括消费者的购买频率(经常购买，初次购买，偶尔购买)、潜在购买、购买习惯、追求的利益、商标价格服务要求等。比如购买习惯中的购买时间的习惯标准，就是根据消费者产生需要购买或使用产品的时间来细分市场的。我们往往知道春节前副食品销售会达到高峰，就是购买时间的习惯起作用的结果。

2.2 组织市场的细分标准

组织市场与消费者市场的不同之处在于：购买者主要是团体而非个人和家庭。所以购买者主要包括各种企业和事业单位。由于这种情况，组织市场的细分标准与消费者市场细分标准不完全一致。

2.2.1 用户行业

不同行业的用户对同一种商品的价格、规格、服务、质量等方面就有不同的需求。比如同是半导体，工业用户特别重视质量和售后服务；商店等商业用户特别注意价格。

2.2.2 用户地理位置

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